“Frete fixo de R$ 12 para todo o Brasil” aparece em vitrine de loja virtual como argumento de conversão. O que quase nunca aparece é a planilha por trás: o frete real varia com peso, distância e região, e a diferença entre o que o cliente paga e o que a transportadora cobra sai da margem do lojista. A pergunta que decide se a promessa se sustenta é simples: a partir de que ticket médio o frete fixo deixa de ser um subsídio perigoso e vira estratégia?
Como o frete fixo vira subsídio
A transportadora cobra por faixa de peso e de distância. Um pacote de 500 gramas para uma capital próxima pode custar bem menos do que R$ 12, enquanto um de 3 quilos para uma cidade distante do Norte pode custar bem mais. O frete fixo cria um subsídio cruzado: pedidos leves e próximos pagam acima do custo, pedidos pesados e distantes pagam abaixo. O lojista fica no lucro se a mistura de pedidos for favorável e no prejuízo se a clientela estiver concentrada nas faixas caras.
O erro mais comum é calcular o frete médio uma vez, no lançamento, com os dez primeiros pedidos, e nunca mais olhar. A mistura muda quando a campanha muda de região.
O cálculo central
Considere uma loja que vende um produto com preço médio de R$ 80, custo de mercadoria de R$ 40, taxa de plataforma e pagamento de 6% e frete médio real de R$ 18 contra R$ 12 cobrados do cliente.
Custos: mercadoria R$ 40 + frete real R$ 18 + taxas de 6% sobre R$ 92 (R$ 5,52) = R$ 63,52.
Margem de contribuição: R$ 92 − R$ 63,52 = R$ 28,48, ou 31% da receita.
Sem subsídio (frete cobrado = real): R$ 80 + R$ 18 = R$ 98; custos R$ 40 + R$ 18 + R$ 5,88 = R$ 63,88; margem R$ 34,12.
O subsídio custa R$ 5,64 por pedido, 17% da margem possível.
Em outras palavras, para cada 100 pedidos o lojista paga R$ 564 para ter a promessa de frete fixo. A pergunta é se a promessa gera conversão suficiente para cobrir essa conta.
Quanto de conversão precisa vir
Suponha que a loja receba 10.000 visitas por mês com conversão de 2%, ou seja, 200 pedidos. Sem frete fixo, a margem total seria 200 × R$ 34,12 = R$ 6.824. Com frete fixo, cada pedido rende R$ 28,48, e para igualar R$ 6.824 a loja precisa de 240 pedidos, ou seja, conversão de 2,4%. O frete fixo precisa aumentar a conversão em pelo menos 20% para empatar com a situação anterior.
| Cenário | Pedidos/mês | Margem por pedido | Margem total |
|---|---|---|---|
| Frete cobrado igual ao real | 200 | R$ 34,12 | R$ 6.824 |
| Frete fixo, conversão +10% | 220 | R$ 28,48 | R$ 6.266 |
| Frete fixo, conversão +20% | 240 | R$ 28,48 | R$ 6.835 |
| Frete fixo, conversão +30% | 260 | R$ 28,48 | R$ 7.405 |
A tabela mostra que o ganho de conversão exigido para empatar é concreto e verificável. Em vez de acreditar que “frete grátis converte mais”, dá para fazer um teste A/B de duas ou três semanas e comparar a margem total, não só o número de pedidos.
Onde o ticket médio entra
O subsídio de R$ 5,64 pesa menos num pedido grande. Se o ticket médio sobe de R$ 80 para R$ 120 mantendo a margem percentual da mercadoria, a margem bruta sobe junto e o subsídio fixo passa a ser uma fatia menor. Por isso a estratégia mais comum é combinar o frete fixo com um valor mínimo de pedido: o cliente paga R$ 12 acima de determinado valor e a tabela normal abaixo dele. Isso empurra o ticket para cima e protege a margem nos pedidos pequenos, onde o frete pesa mais.
O valor mínimo certo sai da planilha, não do palpite. Calcule o ticket em que o subsídio fica abaixo de 10% da margem de contribuição, e use esse número como piso.
Sensibilidade: o que acontece quando o frete real sobe
A conta acima usa frete médio real de R$ 18. Esse número é o mais instável da planilha. Se um reajuste de transportadora ou uma campanha concentrada no Nordeste e no Norte levar o frete médio a R$ 22, o subsídio por pedido passa de R$ 5,64 para R$ 9,64 (R$ 22 − R$ 12 de frete cobrado, mais o efeito das taxas, que quase não muda). A margem de contribuição cai para cerca de R$ 24,5 por pedido. Para empatar com os R$ 6.824 do cenário sem subsídio, a loja precisaria de aproximadamente 280 pedidos, uma conversão de 2,8%, ou 40% a mais que a base. Nenhuma loja deveria assumir que um frete fixo aumenta a conversão em 40% apenas por existir.
O ponto de atenção é a assimetria. Quando o frete real cai, o ganho é pequeno, porque o cliente só enxerga o preço fixo. Quando sobe, a perda é inteira. Quem oferece frete fixo vendeu uma opção de venda ao cliente e fica exposto à variação.
O que a planilha costuma esquecer
Há três linhas que quase sempre ficam fora da conta de frete fixo e mudam o resultado.
A primeira é a devolução. Em moda e calçados, a taxa de troca e devolução é alta em relação a outras categorias, e cada troca gera dois fretes: o de ida do produto errado e o de volta do certo, às vezes mais um de coleta reversa. Se a loja absorve esses fretes sob a bandeira da promessa de frete fixo, o subsídio efetivo por pedido sobe sem aparecer na tabela. Calcule o custo de frete por pedido líquido, dividindo o gasto total de frete do mês pelos pedidos que ficaram com o cliente, não pelos pedidos enviados.
A segunda é o seguro e a avaria. Produto frágil enviado a baixo custo costuma exigir embalagem mais cara, e a taxa de extravio ou dano pesa mais em regiões de entrega difícil. Isso não vem na cotação de frete, mas sai do caixa.
A terceira é o efeito sobre o mix. Frete fixo atrai o cliente que compra um item barato e pesado, justamente o pedido em que o subsídio é mais caro. Se o relatório mostrar que o pedido médio caiu depois da promoção, o frete fixo está atraindo o perfil errado de compra e vale revisar o piso.
Vale fazer a conta com o ticket maior para ver o efeito. Com ticket de R$ 120, custo de mercadoria de R$ 60 e o mesmo frete (R$ 18 real, R$ 12 cobrado): receita de R$ 132, custos de R$ 60 + R$ 18 + R$ 7,92 de taxas = R$ 85,92, margem de R$ 46,08. Sem o subsídio, a margem seria de R$ 51,72. Os mesmos R$ 5,64 de subsídio caem de 17% para cerca de 11% da margem possível. Esse é o raciocínio por trás do piso: não é que o frete fixo fique de graça no pedido maior, é que ele deixa de ser o fator que decide a margem.
Como testar sem apostar a margem
O teste honesto tem desenho simples. Divida o tráfego em dois grupos aleatórios, um com frete calculado normalmente e outro com o fixo, e rode por pelo menos três semanas para cobrir variações de dia da semana e de campanha. Compare margem de contribuição por visita, e não conversão ou receita bruta: a margem por visita já embute o aumento de pedidos, o subsídio e o efeito sobre o ticket. Se o grupo do frete fixo gerar margem por visita menor, a promessa está comprando conversão a um preço que não compensa, mesmo que a vitrine pareça mais atraente.
Duas ressalvas de método. Primeiro, o teste precisa de volume suficiente: com poucas centenas de pedidos por grupo, a diferença de 10% a 20% que decide a conta fica dentro do ruído, e a conclusão vira palpite. Segundo, o efeito de longo prazo, como recompra e imagem da marca, não aparece em três semanas. Se o lojista tem dado de recompra, vale acompanhar o grupo exposto ao frete fixo por mais tempo antes de decidir.
O que eu faria
Eu não oferecia frete fixo para todo o país. Dividiria o Brasil em duas ou três zonas pelo custo real de frete, cobraria um fixo por zona, e colocaria um piso de pedido calculado como acima. Rodaria o teste por três semanas e só manteria a oferta se a margem total ficasse igual ou maior. E refaria a conta a cada trimestre, porque o reajuste das transportadoras e a mudança do mix de produtos movem o resultado sem aviso.
A regra de bolso que eu usaria: se a diferença entre o frete real e o frete cobrado passa de 15% do preço médio do pedido, o frete fixo está comprando conversão com margem que a loja talvez não tenha. Abaixo disso, vira ferramenta comercial razoável, desde que acompanhada todo mês com os números reais.
Para quem vende produto leve, de pouco valor e com cliente concentrado em uma região, o frete fixo costuma se pagar. Para quem vende produto pesado e disperso geograficamente, o fixo nacional é quase sempre um desconto disfarçado.
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